这是一个全栈推广的时代。品牌要想在红海中突出重围，推广人也要奔着全栈推广人的方向前进，不仅要懂数字推广，还要懂地面推广，精耕细作的同时，一个人要像一只队伍一样，一个团队要像一支大军一样去战斗。

　　产品一夜爆红，用户蜂拥而来的故事，每个行业都有，但从来都不是偶然。更多时候，用户的积累是靠背后的「 推手 」。想快速获取用户，有些产品靠补贴，例如成长期的滴滴和快的;而像团购等O2O行业，靠的则是地推大军。在2020年，大众点评、美团等线下地推大军规模已过千，当时支付宝旗下的口碑网还推出过「 靠10亿元补贴吸引全民做地推 」的玩法。

　　而在去年下半年，原本专注做会务O2O的淘会场，也开始转型发展商业地产B2B平台，连接推广需求端的商家和场地经营方。行内也不乏易企推、地推吧这种专注做线下地推推广的企业。

　　当互联网已经进入下半场，流量被垄断，入口越来越集中，原本成本低的线上推广变得「 烧钱 」，已经很难单纯地通过线上去获取流量。

　　网民数量越来越庞大，同时也意味着推广越难精准化。全球广告投放的老大宝洁都要减少所谓「 精准推广 」的预算。虽然线上推广可以做定点投放、效果广告，但是信息流对用户的分发也有一定的随机性(水分也很大)。坐在办公室等用户自己上门实在太被动。

　　蛋糕就这么大，人人都想抢先一步占有更大的份额，主动出击去获取用户就显得很有必要。而且在区域覆盖、精准场景、真实用户、产品教育上，地推有绝对的优势。

　　品牌想在红海中突出重围，推广人也奔着的全栈推广人方向前进，不仅要懂数字推广，还要懂地面推广，精耕细作的同时，一个人要像一只队伍一样，一个团队要像一支大军一样去战斗。

　　全栈的概念起源于全栈工程师，英文Full Stack Developer。指代掌握多种技能，并且能够用这些技能独立完成产品。当我们说就差一个程序员的时候，需要的其实是一位全栈工程师。

　　可能你已经理解我说的全栈全栈推广的概念，全栈全栈推广即全栈推广多面手。

　　这是我对全栈推广未来趋势的猜想，我觉得：全栈推广岗位，会在下一个五年内，提出全栈推广的需求。

　　为什么需要全栈推广?

　　我们从全栈推广本身谈起。

　　它是一个很年轻的职位。往前十年看，站长、编辑、群主，这么一帮互联网人从刀耕火种的互联网蛮荒时代走来，借用一些市场推广、数据分析、文案创意的知识，生生造出了互联网铁三角(产品、研发、全栈推广)。

　　早期的全栈推广很难界定岗位职责，也不需要界定，是任何人都能插手的职位。这个从零到有的过程，道路崎岖、规则不完善，又没有前人指路，这阶段的工作，需要专人专职地投入踩坑大业。

　　国外互联网有产品和研发的职位，但没有全栈推广，所以我们也无从借鉴，没人知道最早的全栈推广应该怎么做。于是就简单地以工作内容划分：我需要一帮人搞好用户、我需要一帮人搞定内容。这帮人后来被称之为用户全栈推广、内容全栈推广。

　　以内容为例：用户喜欢什么内容，什么样的标题?如何搭建互动的氛围、引导用户评论?在那时可能需要数年的经验去摸索。在早期多少是无奈之举。

　　全栈推广本身是一个综合性很高的工种，覆盖方方面面。于是我们人为的按照工作内容割裂出来不同的职位，内容、活动、社群或者用户，虽然都叫全栈推广，但是从各大招聘的职位描述看，又有差异。

　　这就是早期全栈推广的特点：体系理论皆不完备的情况下，以简单的方式进行职位配置。

　　我们对那时的全栈推广是这样一种期待：我不需要你做的有多好，但是这些工作总需要人去做，于是便找来一批人做全栈推广。这是从无到有的阶段。

　　我之前也思考过：全栈推广是否应该以这样的方式划分职位?我并不认为这是全栈推广的职业发展，也不是未来的趋势。因为单一的工作内容，容易让全栈推广遇到职场天花板。

　　假设有个新人维护公众号文章，从排版编辑到内容采集，勤勤恳恳做了半年，成为熟练工，文章已经能够有稳定的阅读数产生，那么他未来的发展呢?往后也许能发展更多的新媒体渠道，最终提拔为新媒体主管，可是也望到了头。更不提十年后是否还存在公众号。

　　另外一部分呢?是跨行转过来的全栈推广。比如以前是媒体编辑，是市场推广，转成了新媒体全栈推广内容全栈推广或者渠道全栈推广，虽然挂着全栈推广的名头，只是以前工作内容的新瓶旧酒，对全栈推广还是一知半解。

　　这不是发生在一个岗位的事情，而是发生在所有全栈推广岗位的事情。诚然，全栈推广需要琐碎的工作内容，可这并不意味着以封堵为职业代价。

　　我做的工作挺好，可我还是不理解全栈推广体系;

　　我工作已经三年，手下也带实习生，但是我不可能一直做下去吧;

　　如果我离开了我熟悉的领域和岗位，我没有安身立命之本;

　　这是我经常被问到的问题，也是作为思考后的本文解答。

　　很多员工在大公司会遇到一种职业病：因为大公司健全的体系，职员的工作内容属于螺丝钉性质;长年累月下来，以至于自己只适合在此架机器中工作，却不再能匹配其他公司其他岗位。

　　这是全栈推广新人们遇到的问题：成为了用户、内容、活动这些模块的螺丝钉。

　　全栈推广涉及的范围驳杂，很多人称自己打杂的，广是一方面，没有深度是事实。全栈推广和技术岗位不一样，技术一直更新换代，作为一种硬技能，它有足够的进深去钻研。

　　这是一个推广的时代。

　　CAC：用户获取成本 Custom Acquire Cost

　　一、不同的地推目的

　　从地推的目的导向来分类，主要有三类：

　　一是最传统的以优惠促销的手段加速产品的销售，常见于快消、日化、美妆、通信产品，例如夏天的饮料组合促销活动，电话卡充值送流量等等，以当天销售量的完成度作为地推的KPI考核。

　　二是以宣传造势为目的，以免费体验、试用、观摩等方式，常见于手机及其他数码产品、汽车、房地产等行业，比起首日的销售量，更看中短期的市场反映，用户的二次购买率以及长期的口碑积累。

　　三是以新用户注册为主要推广目的，普遍应用于互联网产品，如扫码关注、下载APP、新用户注册等等，还有金融产品，如银行开户开卡等等。

　　二、选址有三个要点

　　一般来说，商业路演地推场景包括写字楼、社区、商场商圈、校园、公园游乐园、车站地铁机场等等。

　　考虑选址时，可以从三个维度出发：

　　1、人流量

　　无论是什么产品，人流量都是地推选址的首要考虑因素，最大程度的到达用户也是路演地推的目的。

　　2、精准度

　　人流量是基础，但是最重要的还是要精准度。这里的精准度指的是受众精准或场景精准。

　　不同的产品针对不同区域、年龄层、消费水平的用户群体，要选择目标用户经常出没的地方，或产品使用场景，进行推广宣传。

　　像不同的商场，消费者结构特点也不同，以广州为例，太古汇的消费者大多是高端商务人士，而正佳广场则是以年轻人和家庭团体为主，而天河城则是「 老广州 」居多。

　　同样的产品，在不同场景下推广，效果也是不同的。一个白领在地铁口领到超市优惠券，可能回到家依然会选择网购，推广失效;但如果是在超市门口领到优惠券，就很有可能会走进超市消费，这时候推广才见效。这两种场景下的消费欲望和使用频率是不同的。

　　要针对不同的产品特性，有意识地选择目标用户的聚集地或产品的使用场景，既要在数量上完成人流的广度，又要在质量上达到精准的深度。

　　3、预算

　　第三点要考虑的则是预算。预算的问题是硬伤，很多时候需要活动策划者妥协、折中。但是在与场地方的合作中，其实更是一个流量互换的博弈过程。

　　以商场为例，比起一次活动的场地费这项现金流，商场的全栈推广方更看重的是，这个路演地推活动的声量，可以给场地带来多少的人气，因为这些人气会转化为：商场销售额的拉升，购买习惯的忠诚度养成，商场活动多样性的丰富，最后整体提升商场的品牌认知度和好感度。

　　把这个作为博弈的筹码，甚至可以把单纯的场地租借关系变成合作关系。

　　益哥之前写过失恋展、翻白眼展的案例，南京和成都的两家商场都同样选择了不收取场地费，而这两个展览有的是社会话题热度，以及网络声量。

　　从另一角度出发，除了从人力、场地、物料方面节省成本，还可以通过与异业跨界合作，置换资源。

　　益哥曾经做过一个六一儿童节的商场文创市集活动，现场有25个标摊及3个特装展区。由于预算紧张，通过跟一家儿童教育培训机构，获得免费的桌椅提供。作为异业资源回报，我们为其机构的学生提供上千人流量的现场表演机会。一方面丰富了活动，另一方面双方各取所需。

　　三、前期预热可以怎么做

　　可能很多人觉得，只是为了扫码关注，又不是大型活动，并不需要预热。但是人都是情感驱动的动物，在线上做一些互动宣传，可以把原本较短的宣传战线拉长，为地推现场的火热气氛助攻不少。

　　例如，在路演地推活动进行之前，来个征集评选的人气比拼，赚足眼球。2016年星巴克在圣诞节之前，也是征集广大网友发挥创意，设计属意的咖啡杯作品样式，历时一年，最后「 星巴克圣诞红杯 」一经推出，就刷屏朋友圈。

　　这个案例跟地推不相关，但……功夫在诗外，很多思路是相通的。

　　又例如，策划线上互动游戏，通过与活动当天的环节结合，像是前期参与抽奖 – 开奖，地推当天领奖等，进一步驱动用户的线下参与行为。

　　最最简单的，还可以只是预告地推的时间地点，到摊位处参与互动可领取小礼品等等。

　　四、如何玩转现场

　　1、摊位布置

　　在确定了选址之后，就需要构思展位布置。对一个标摊来说，常见的简易组合就是帐篷 + 桌椅 + 易拉宝 + 横幅。

　　财大气粗一点的，像手机、通信、地产、影视、汽车等等品牌，还会搭建一个特装展，有较大的产品展示区，互动体验区，还会配置灯光、音响以及主持人、模特等演艺人员。

　　不管是标摊还是特装展，一定要设计一些供观众拍照的元素，如拍照墙、合影框等等，或通过人偶来与观众互动、拍照，吸引人流的同时让品牌露出，并提高二次曝光的频率。

　　而对于地推过程中可能会用到的帐篷、桌椅、桌布、红地毯、灯光音响等物资，除了直接购买，还可以同城分类信息网站上租赁。

　　2、现场互动

　　设置互动可以加深用户的印象，也是为了延长人流的停留时间，引发马太效应，吸引更多路人的关注。

　　最传统的互动方式就是游戏抽奖。

　　奖品的本身就是吸引用户参与活动的手段，见效奇快。看似简单，但是到底是用抽奖箱、转盘、手机摇一摇，要设计多少等级、多少数量、获取门槛难度系数大小也很值得斟酌。

　　门槛高或数量少，用户会觉得自己没机会;手续流程过于繁琐，用户又会觉得太麻烦了;抽奖 – 开奖间隔时间久，用户可能会忘记……都知道奖品要对用户要有吸引力，但是往往容易忽略的一点是，在吸引的前提下，更要让用户觉得「 在不太麻烦的前提下，我是有机会可以获得的 」，才能有效提高活动受众/参与用户的转化率。

　　在这个阶段利用一些互动管理工具，例如嗨现场、趣现场、大咖会易等，可以实现摇一摇抽奖、抢红包3D签到墙、弹幕互动、在线投票等环节的手机 – 大屏同步联动。

　　也有一些不按套路出牌的抽奖方式，比如百人抛绣球、千人摇一摇、团队猜谜寻宝等等，当活动本身的创意和有趣程度已经有足够吸引力的时候，用户则会把流程繁琐、耗时长放在次要考虑条件。

　　现在也比较常见就是把直播融入各种现场活动中。根据不同的产品受众及活动气质，主办方可以有选择地邀请网红模特、业界KOL、本地生活自媒体等，以直播的方式参与到路演地推的过程中，助推火热的活动气氛。

　　地推现场搭建了舞台的，可以安排主持人跟观众互动，还可以插入歌唱舞蹈表演或模特展示等环节。没有配置舞台的，在平地进行快闪活动，也是一种吸睛方案。

　　3、人员配置

　　活动当天除了要在地推点安排相关人员充当前台，蹲守大本营，负责向用户宣传或介绍活动详情，还要安排一部分人员到相近的人流量大的地方引流。大型地推还可能会需要安排主持、礼仪、模特、舞者等演艺人员，以及安保人员。

　　关于地推活动相关的兼职工作人员及演艺人员，都可以在一些兼职平台，如兼职猫、口袋兼职、青团社等高校兼职平台招募，或同城58同城、赶集网、猪八戒网上的礼仪模特频道上找到供应商。

　　当然你也可以找更多的「 现场观众 」。

　　4、风险预案

　　除了要考虑天气的问题，像校园地推、社区地推会可能受到一些条件限制，需要与校方或社团、物业管理处做好充分沟通。在公共场所地推还可能会遇到城管。

　　这些都是在地推过程中，可能会遇到的问题和困难，需要做好预案。

　　五、最后叨一叨

　　路演地推是最接地气的方式。大有大搞，小有小做，但共同点是，你面对的直接就是你的用户，一来一往地交流互动，获取最真实的市场反馈。

　　发传单的本身并不只有传单上的内容。推广时，受众的心情、地推人员的礼貌态度、礼品的包装设计、组织上的手续流程等等，也会直接影响用户对产品的判断和品牌的好感度。

　　路演地推也不是万能的，其他该做的宣传还是得发力。

　　同时，作为一种推广手段，辛辛苦苦把用户吸引过来了，更重要的还是后期的用户全栈推广，关注用户反馈，不断完善和优化产品。

　　毕竟能留住用户的，最终还是产品。